图片来源：CINEMAS视界

2016年以来，电影放映收入在营收中的占比没有多少变化，大约三分之二。2018年H1，万达电影放映收入48.4亿，广告收入12.6亿，商品餐饮及其它收入12.7亿。放映收入占总营收的65.6%，2014年这个比例为81.7%。万达电影“卖爆米花比放电影赚钱”被说了很久，其实到2017年两项业务的毛利润才相互接近。2015年放映业务毛利润16亿，“爆米花业务”毛利润仅6亿。2017年，2018年H1,毛利润差距不到1000万。

如何提高卖品收入可是影院经理人的一大难题。究其原因就是影院经理人总是说“我感觉……”，这可是个大忌讳。

有人根据观察数据情况将影院经理人分为四个等级

C/B=卖品收入/票房

SPP=卖品收入/观影人次

点购率=卖品的交易次数/观影人次

客单价=卖品总收入/卖品的交易次数

全局数据：业绩、效益、安全和成长

看完之后你处在哪个位置呢？

C/B

对于影院来说，这个数值在10—15%之间徘徊，低于这个范围就是比较差的，高于这个范围就是比较好的。至于有些影院能去到30%以上，那就是很优秀的。这个指标看似简单实用，其实谬误很大，原因是没有剔除票价的影响。

如果用卖品占比来作一个影院卖品业绩的纵向比较（同比和环比），且影院的票价没有大的波动，倒也问题不大，偏偏我们习惯拿它来做不同影院之间卖品业绩的横向比较。不同影院之间的平均票价差异巨大，从30元到80元，不一而足。同样15%的卖品占比，对均价30元和均价60元的影院而言，卖品经营水平那是天差地别。所以这个数据反映不出真实的数据。

SPP

这个数值应该是运营的小伙伴频繁提到的，全国平均spp维持在3元的水平，国外基本维持在4.7—5.2元之间，国内做的好的影院卖品收入能占到票房收入的20%左右，差一些的能占到6%左右。

一个年票房1000万的影城，由票房产生的净利润可能只有50万，而卖品利润则很可能达到70万。不夸张地说，卖品收入就能养活的了整个影院的员工。SPP值虽说重要却反映不出购买者的消费特点，也无法反映真实数据。

点购率

影响点购率的因素：

A、消费者的环境消费意识及刺激；印象比较影响兴趣

B、商品的特点规划及同类价格对比；影响第二次光顾

C、时段性特殊消费群体的消费观；主观消费强烈或低消费群体

人力成本允许的情况下多设售卖点位，检票口支个摊子卖饮料，爆米花可以用保温箱或者让员工跑腿去卖品拿就好了。同理，影厅门口也可以流动售卖，弄个小车之类的，哪个厅要检票了就去哪个厅门口侯着。

这样一波观众从购票到入场至少要被刷三遍，再加上员工热情的推销（有必要设奖励，竞赛机制啥的，表扬那些卖的多的和喊的响的）和遍布影城的爆米花香味，想不买都难。就算少数人没买，一边看电影一边听着爆米花的声音闻着味，也难免会动心，而且走廊里就有推小车的出去买也很方便。

点购率可以衡量卖品部的整体吸引力，以及销售品项的再矫正，根据此数据可对卖品部进行有目标的调整，以吸引更多的消费群体加入。

客单价

客单价可以反映出观众的购买力，影院可以根据这一数据制定合理的卖品套餐价格和优惠措施。

如何来提高客单价呢？

方法一：关联商品

在商场最常见，当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好。这就要求柜台工作人员在观众要一杯可乐的情况下询问是否需要其他的小食品。

方法二：收银连带

有些人认为观众买单的时候就不用多说什么了，其实如果观众买了一定数量的卖品，收银柜台可以说“您看您刚买了多少，再加多少钱可以换一个什么东西”。试着在收银台附近多摆放一些小配件，销售的几率是很高的，往往在结账开票的时候就顺带销售了。

提高客单价的方法大家可以参考麦当劳和肯德基。

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